早上7:30，手术室所有人员紧张而忙碌的一天即将开始。手术开台前，护士小张扫一扫RFID腕带，打开，拿出6个一次性使用管型消化道吻合器。在她关上耗材柜的那一刻，数据通过实时盘点，记录所领用耗材，

  上述场景便是北京瑞华康源科技有限公司（下称瑞华康源）为医院提供智能物联网软硬件综合服务的一个缩影。

  作为一家低调务实、加快速度进行发展的勇于探索商业模式的公司，专注医疗物联网赛道的瑞华康源，于今年下半年获得约印医疗基金A轮融资。

  资本青睐之下，瑞华康源的商业逻辑和战略打法如何？健康界专访瑞华康源CEO石丹杰，希冀透析其成长道路，进而折射出新医改形势下医疗物联网的发展前景。

  说起公司历史，石丹杰坦言，虽然企业成立于2014年，但是早在2008年自己便开始关注医疗物联网（Healthcare Internet of Things，HIOT）领域。彼时，刚刚离开柯惠医疗的他，发现手术过程中的药品管理，尤其是毒麻药品的管理，颇令医生们头疼。

  仅仅发现临床的需求痛点还不足够，进而挖掘出该问题可能的处理方法，促使石丹杰进一步关注该市场机会。在参加一场国际会议时，他发现在国外的医疗实践中，除了治疗型设备和诊断型设备之外，还会使用智能管理型设备，以保证医疗活动的安全与高效。这在国内市场虽然并无先例，但与会嘉宾大都十分看好其发展前景。

  或许是阴差阳错，石丹杰2010年赴美读书时，发现所在商学院的一位教授正是国外某知名药品管理分发公司的创始人。通过与该教授的不断探讨，石丹杰决定抓住这一创业机会。

  不过，在他迈出脚步时，国外的医疗物联网企业慢慢的开始抢滩中国市场。在石丹杰看来，由于外资企业面临本土化难题，推广速度并不够快。相反，其前期布局与探路，实则是在帮助国内企业“教育市场”，引导医院客户了解行业发展的新趋势。因此，对于国内公司而言，只要看清趋势、立足国情，在充分了解客户的真实需求的基础上做好服务，快速迭代开发和开拓市场，就非常有可能成为未来市场的领导者。

  2012年5月，石丹杰正式组建技术团队着手研发智能毒麻药品管理系统，期间与临床主任医生反复沟通需求。2013年，智能毒麻药品管理车1.0版本问世，在当年的行业展会上立即吸引众多医院注意，并由此获得中国医学科学院阜外医院（下称阜外医院）介入科的试用机会，让产品开始接受临床持续使用的考验和锤炼。

  石丹杰回忆道，在阜外医院试用智能毒麻药品管理车时，已有一台进口电子药品管理柜在医院试用多时，但护士们对于“舶来品”的使用并不满意，便向他提议研发更贴近国内医院临床需求的智能化病区药品管理柜。基于与医院既有的良好合作，扎根临床的石丹杰团队非常快研发出了第二款产品——智能药品管理柜，同样在阜外医院投入试用，并在产品性能对比测试中取得领先优势。

  随着智能毒麻药品管理车和智能药品管理柜的日趋完善，石丹杰携手团队正式成立公司，并命名为瑞华康源。这一年是2014年，瑞华康源凭借成熟的智能药品管理系统，已然抢占了国内HIOT领域的先机。

  基于已有产品，瑞华康源摘得北京大学肿瘤医院2015年的招标项目，包括14台药车和27台药柜，这是当时国内最大的全院性药品管理项目。

  在与北京大学肿瘤医院等国内顶尖三甲医院接触的过程中，瑞华康源团队适时按需调整业务和产品方向。他们发现智能毒麻药品管理车和智能药品管理柜体量较大，不利于快速推广，而门诊药品分发管理系统等相关业务已然是一片红海。相比之下，对于医疗耗材的管理，尤其是高值耗材管理，不仅痛点更为突出，而且利益相关方较少，更易打通上下游。于是，瑞华康源又启动研发基于RFID技术的耗材管理产品。

  环环相扣的商业计划，正是基于瑞华康源对医院流程的了解和对医生痛点的研究。发现痛点、对症下药，瑞华团队不断通关，一步步实现对于医院所有的环节的流程梳理、再造和物联网技术升级，不断的提高产品的行业综合竞争力。

  2015年初，以耗材管理产品为切入点，瑞华康源抓住了与北京协和医院合作的机会。但是，当产品真正进入北京协和医院以后，瑞华团队发现其在实际应用中仍有较多不适宜之处。不同科室对于耗材管理的需求差别较大，现有的智能硬件远远不能够满足临床需求，研发一套足以应对不同科室需求的系统势在必行。

  一个应用项目，就这样变成了一个与用户深度合作的开发项目。自2015年4月起，瑞华康源开始与北京协和医院进行项目的定制化开发合作。一年半的时间，瑞华团队逐个科室攻克，最终研发出一套覆盖北京协和医院100余科室、120个二级库的耗材管理系统。“单一个骨科，我们就花了半年的时间。因为骨科分为多个临床组，每个组别的手术类型、医生手术习惯等都不一样，涉及的耗材种类多、应用组合多。”石丹杰十分坚定，“做耗材管理系统，一定要了解临床上与患者诊疗相关的所有业务需求，同时满足医院实现精细化管理的要求。”

  正是通过与北京协和医院的深度合作，瑞华康源得以在充分了解医生痛点的基础上，打磨出一套富有竞争力、符合临床需求的高值耗材管理系统。“这为公司当前在耗材管理方面的领先奠定了基础。”石丹杰表示。

  在完成耗材管理系统的研发后，瑞华康源又先后研发出智能手术室人员行为管理系统和医院自动化物流运输管理系统，成为国内医疗物联网行业产品覆盖最为全面的企业之一。

  不仅如此，瑞华康源还搭建了基于大数据应用分析的智能物联网统一信息服务平台（下称信息服务平台）。“瑞华康源所有的智能物联网产品，全都可以对接这个统一的物联网服务平台。”石丹杰介绍道，“这样的平台是开放性的，未来还可连接其他功能，甚至包括竞争对手的产品。”

  通过瑞华康源的信息服务平台，连接各项智能化硬件产品，便能实现开篇描述的应用场景，对所有医疗物资实现可查、可控、可追溯的全流程精细化闭环管理。任何一项物资，何时入库、何时使用、何时被计费等，全都可以自动记录。同时，瑞华康源的信息平台还可将医疗物资的库存情况、使用情况、订单申请情况等，实时发送至医院管理部门或相关配送商，以便及时补货、防止过期和浪费。

  相当于一个大的转接器，瑞华康源的信息平台一方面连接医院各科室的临床系统，另一方面连接各种功能性智能终端产品。不过，不同医院的临床系统可能并不相同，这就从另一方面代表着瑞华康源的信息平台需要对接多种临床系统。“这不是一个轻松的过程。”瑞华团队不畏艰难，“我们每完成一家医院的对接，就成功覆盖一种类型的临床系统。下一次再碰到相同案例就很容易对接了。”

  如今，该信息平台已成为瑞华康源的技术壁垒，毕竟对于医院而言，一两种硬件的应用并非最终目标，能够整合所有硬件改善的整体平台，才可真正帮助医院管理实现质的提升。

  值得一提的是，通过瑞华康源的智能物联网统一信息服务平台，还可帮助医院积累相关医疗活动和人员行为数据，实现多维度的数据分析利用，以便进行精准地预测与预警。

  石丹杰对于国内医疗服务市场有着清醒的认识。“瑞华康源之所以一路发展较为顺利，并非是我们想做就能成，更多的是基于国家的政策导向。”

  在新医改背景下，药品零加成、耗材大降价等政策的推进，使得医院面临成本控制、流程的优化的压力，医院物资管理的规范化、信息化、精益化自然提上日程。

  健康界了解到，由于药品过期和浪费所带来的损失在国内外都十分严重。取消药品加成以后，如医院不积极降低药品的过期和浪费比率，将影响医院的正常运转。因此，随着零加成、两票制等政策落实，许多医院纷纷选择将药房托管给配送商，以期转移这一巨大的成本性业务。这一动作表面上让医院能够轻松许多，但出于长远考虑，医院的权益难以持续性受到保障。针对这一现状，瑞华康源希望作为第三方医疗物联网信息平台提供商，为医院提供药品、耗材等医疗物资在院内的物流增值服务，实现院内物流的信息化管理，保护医院权益和医疗服务质量。

  另外，在高值耗材方面，虽然多数医院为避免资金占用而采取寄售制，但是缺乏流程监管仍难免出现差错，并由此带来后续交涉问题。再者，对于供应商与配送商而言，无论是药品、低值耗材还是高值耗材，缺乏系统的信息平台和智能化终端管理设备，在医院内部将不能有效实现物资的全流程追溯，进而增加风险成本。这一点被瑞华康源视为巨大的市场机会。

  一向有着敏锐商业嗅觉的石丹杰，还注意到了政策鼓励社会力量举办医学检验实验室、病理诊断中心、消毒供应中心等连锁机构，这对于瑞华康源而言，同样是一个积极信号。各个连锁中心的物资如何管理，将是连锁医疗机构成本控制的重点和难点。瑞华康源正以覆盖药品、耗材、物流、人员管理的四大产品线和开放的信息数据平台，有效对症下药，通过与投资方通力合作，尝试快速推广复制到全国各地的连锁机构。

  当前，瑞华康源正以医院手术室应用场景为目标，构建一套手术室协同管理解决方案——智能化手术室。“在手术室里，有关人员、物资等都需要有效的协同管理。”石丹杰解释，“目前国内医院缺乏这样的管理系统，一种原因是由于缺乏真正了解客户的真实需求的公司，另一方面是由于缺乏软硬件设备实力兼备的公司。”

  上述两个条件，恰恰是瑞华康源的突出优势。将现有分散在药品管理、耗材管理、人员管理、物流管理等所有的环节的产品及系统来进行集成，联合其大数据统一信息服务平台，即可形成瑞华康源的“智能手术室协同管理平台”。

  但是瑞华团队的目标，并不限于在有限的合作医院里“小打小闹”。他们盼望通过自身力量，加速行业认知改变，甚至推动行业标准的建立。“这是一个利国利民的好事。”瑞华康源正尝试通过与国内顶尖医院的合作，打造行业标杆，以释放示范力量。

  除了医院内部，瑞华康源还试图打通生产商、配送商与医院之间的信息鸿沟，真正的完成医疗物资从生产流通到入院使用的全过程闭环追溯管理。以高值耗材为例，因为不同厂家有不同的条码机制，整个耗材市场难以进行统一有效的管理。瑞华康源希望能以自身之力，通过市场化手段推动这一进程。目前，瑞华康源正积极接触高值耗材生产企业，试图从耗材流通源头打通信息管理。

  “未来三到五年，我们大家都希望能够成为中国领先、世界一流的医疗智能物联网解决方案的提供商。”对公司的发展目标，石丹杰坚定而清晰。他同样清楚竞争的激烈性。目前，瑞华康源正忙于“招兵买马”。“我们应该新的融资进入，以加快研发速度与市场占领速度。”